Este tema va dirigido a aquellos que en lo profesional se dedican al marketing, aunque pensándolo bien, varios temas pueden ser aplicados a nuestra vida personal de alguna forma. Las técnicas que usamos en mercadotecnia, las podemos usar todos, porque al final podemos lograr convencer a alguien de algo, el marketing es eso; aplicar técnicas para atraer a la gente a que compre tu producto o tu servicio.

Entrando en el tema, lo primero que hay que saber es, ¿Quién es la audiencia a la quieres convencer, pero sobre todo cautivar?, eso se llama Targeting, un proceso súper estratégico, el cual debe realizarse antes de hacer el plan de mercadotecnia, o una acción de comunicación específica. Hoy en día, es un proceso de mayor complejidad, pues entran los datos, la información digital. Pero los principios de un buen targeting, son básicos y muy poderosos.

Targeting, es el proceso en el cual defines y perfilas a la audiencia o al grupo objetivo que quieres alcanzar con tu propuesta. Partiendo de las bases del marketing, el marketing se da cuando hay “match” entre la necesidad de un grupo o un segmento de personas, y la propuesta de valor de una marca.

El targeting entonces, es cuando defines con precisión a ese grupo de personas, convirtiéndolo en tu segmento de mercado o tu mercado meta.

¿Por qué es importante hacer este ejercicio lo más profundo que se pueda?

Primero, porque te permite definir a ese segmento que comparte esa necesidad de una manera muy precisa. Salvo que vendas un “comodity”, que es algo que todos consumimos, como agua o pan. Mientras más amplio hagas ese segmento, más heterogéneo será, porque va a tener a muchas personas, con diferentes características, y la propuesta de tu marca va a tener que ser más genérica, pues difícilmente atraerás a todos los que definiste. Entre más detallado sea tu targeting mejor.

Pongamos de ejemplo al sector inmobiliario. Un desarrollo vertical, define a su segmento como parejas de recién casados que empiezan a ganar dinero y aun no tienen hijos. Eso es distinto a decir, nuestro mercado son los que quieren comprar una propiedad. Si tu quieres venderles a todos, tu propuesta de valor tendrá que ser muy amplia y tendrías que tener muchos tipos de departamentos o incluso casas, pero entonces, ¿Cómo me voy a diferenciar? Entonces, si defines muy bien tu target, sabes lo que le tienes que ofrecer.

Me sorprende la cantidad de marcas que no han hecho un ejercicio profundo de targeting. Suena a veces obvio, pero la verdad, no lo es. Si eres una compañía grande, con un departamento de marketing, probablemente estés aplicando herramientas más sofisticadas de estudios sociodemográficos, de hábitos, la numeralia de los mercados, patrones de consumo y otros, los cuales meten a la licuadora para definir con claridad y profundidad el segmento de mercado al que quieren llegar.

La definición de tu segmento de enfoque o mercado meta debe de ser:

  1. Ni bastante grande, ni hacerlo demasiado chiquito, encontrar el justo medio.
  2. Conocer a profundidad tu mercado meta, ¿Qué tanto voy a conocer al segmento?, ¿Cómo lo conozco para diseñar mi propuesta de valor con mayor profundidad?, ¿En que lenguaje le tengo que hablar?, para lograr hacer un trabajo de marketing más preciso.

Hoy en día, todo lo que hacemos en el teléfono, en nuestras computadoras, es registrado y las marcas mandan sus propuestas de acuerdo a tus búsquedas, tus gustos, y a lo que hiciste en Internet, esto es una forma de “hipertargetear” y es un targeting muy sofisticado.

Un targeting que todos podemos aplicar, es hacer un ejercicio de definir, ¿Quién es la persona a la que le quieres vender o proponer algo?, ¿Qué hace?, ¿Qué le gusta?, ponernos en sus zapatos, y hacer un ejercicio de perfilamiento deliberado. Cuando haces eso, la probabilidad de que lo convenzas, o lo cautives es más alta.

Esa es la magia del targeting.

Rodolfo Rubio